O evento focou na otimização da análise de dados, elevação do profissional de RM à parceiro estratégico, e o uso da tecnologia como aliada no dia a dia da comercialização
A Hospitality Sales & Marketing Association International (HSMAI) promoveu na última quinta-feira (29), no Laghetto Stilo, em São Paulo, a 10ª Revenue Optimization Conference (ROC), principal evento sobre lucratividade e estratégia hoteleira do país, que reuniu público de 200 executivos e profissionais da indústria.
Na abertura do encontro, Gabriela Otto, presidente da associação no país e na América Latina, relembrou a importância do ROC como maior evento de RM do mundo. “O nosso foco é elevar o pensamento estratégico na área da hotelaria, que abrange quatro disciplinas principais: RM (Revenue Management), Distribuição, Vendas e Marketing. Tudo isso compõe a Comercialização Hoteleira e não faz mais sentido trabalhar em silos.”, comentou Gabriela.
O Revenue Manager como Parceiro Estratégico
Para comentar sobre como impulsionar a lucratividade e o crescimento do hotel utilizando o RM como parceiro, Luiz Felipe Albuquerque, Revenue Manager do Grand Hyatt São Paulo, convidou ao palco Roland de Bonadona, diretor da Bonadona Hospitality Consulting e ex-CEO da Accor Latam; Maria Carolina Pinheiro, vice-presidente de Desenvolvimento de Negócios para América Latina da Wyndham Hotels & Resorts; e Lizete Ribeiro, CEO do Grupo Tauá Hotéis e Resorts.
Maria Carolina comentou sobre a evolução da estratégia de vendas, destacando que antigamente os canais de distribuição eram poucos, mas hoje a estratégia é fundamental para o sucesso do empreendimento. Já Lizete enfatizou que Revenue Management é um aprendizado diário. “Ainda temos muitos processos manuais, mesmo com o uso de ferramentas tecnológicas, mas é vital para nos trazer previsões para o planejamento de vendas. E isso é vital para o negócio”, completou.
Roland de Bonadona destacou que o hotel é cada vez mais visto como um ativo imobiliário e que a previsibilidade, embora importante, não deve se concentrar apenas nos custos. Ele destaca que bons especialistas e plataformas eficientes podem elevar a receita do hotel em até 20% acima da média. "É muito importante que a equipe de RevPAR foque na receita e que o gestor controle as despesas. A importância do RM está na otimização da receita, da diária média e da taxa de ocupação", finalizou.
Gabriela complementou sobre a evolução do Revenue Management para Revenue Strategy, que vai muito além da otimização de preços e considera a receita não mais como um fim em si mesma, mas um meio para alcançar os objetivos de longo prazo da empresa. Além disso, a atuação dos RMs também expande para a gestão dos custos de distribuição, chegando aos custos de aquisição de clientes.
Dos dados à Decisões assertivas: Uma Jornada pelo mundo da Previsão e Lucratividade Hoteleira
Para apresentar pílulas de conteúdos em flash talks, Vinícius Cunha, gerente de Experiência, Receitas e Distribuição na Aviva; Waléria Fenato, co-founder RMVIEW, Revenue Management System; e Ricardo Souza, Team Leader LATAM na Lighthouse foram chamados ao palco.
Vinicius Cunha destacou como otimizar receitas utilizando análises avançadas em forecasts. Ele ressaltou que, na Aviva, a precisão dos forecasts gerou resultados consistentes, devido à responsabilidade atribuída a todos os departamentos para fornecer dados relevantes. “É importante incluir apenas inputs significativos que ajudem a mensurar riscos e prever o sucesso ou fracasso de ações”, finalizou.
Waléria Fenato destacou a importância de aliar o forecast à inteligência artificial (IA). Ela explicou que a IA pode melhorar significativamente as previsões, analisando rapidamente grandes volumes de dados, identificando padrões de comportamento e relacionando-os com datas e sazonalidades. “A IA atualiza os dados em tempo real, refinando continuamente a precisão do forecast”, comentou.
A profissional ainda enfatizou que é crucial treinar e auditar constantemente os dados para garantir a eficácia da IA, além de monitorar a acuracidade das previsões sem estabelecer uma margem de erro fixa.
Já Ricardo Souza subiu ao palco para apontar ‘como a tecnologia pode melhorar o tRevpar e o net Trevpar’. O profissional apontou que aperfeiçoar as análises pode enriquecer a experiência do cliente e aumentar a receita.
Ricardo destacou ainda que o cruzamento de dados pode permitir que os hotéis entendam seus clientes e ofereçam serviços de acordo com o perfil de cada um. “Entre elas estão o upgrade de quartos, a recomendação de refeições personalizadas, upselling de pacotes e serviços de SPA e ofertas personalizadas dentro de programas de fidelidade podem começar a contribuir para a maximização das oportunidades de vendas”, explicou.
Tecnologia otimizando processos e aumentando a lucratividade
Para comentar sobre como a tecnologia pode auxiliar na otimização de processos e aumentar a lucratividade do negócio, André Bustamante, Revenue Manager dos Hotéis Deville & Marriott SP Airport Hotel, chamou ao palco Vanessa Vilela, diretora e fundadora do Sistema IO; e Daniel Feitosa, head de Revenue Management na Climber RMS.
Vanessa iniciou destacando que a tecnologia facilita a rentabilidade, reduzindo erros e otimizando o tempo estratégico. Ela enfatizou a importância de integrar a tecnologia ao trabalho e a necessidade de delegar mais tarefas às máquinas. “A decisão final ainda será do Revenue Manager (RM). Hoje vemos uma dificuldade de encontrar profissionais preparados para fazer a leitura dos dados, mas precisamos aprender a lidar com as complexidades das informações que chegam até nós”, completou.
Daniel apontou três pilares essenciais: cultura sofisticada, decisões baseadas em dados e uma estratégia dinâmica. Ele defendeu que, com as decisões corretas, os resultados podem ser significativamente melhores. “Hoje percebemos que tanto profissionais quanto sistemas são frequentemente subutilizados. Para chegarmos ao resultado que queremos, precisamos explorar ao máximo o potencial de ambos”, comentou.
André ressaltou a indispensabilidade da tecnologia, mas questionou sua relação com a mão de obra qualificada. Vanessa respondeu que a falta de profissionais preparados para lidar com processos analíticos complexos é um desafio, enquanto Daniel concordou que o potencial da tecnologia e dos profissionais deve evoluir em conjunto.
Vanessa finalizou lembrando que, além de pessoas e tecnologia, o terceiro pilar - processos - é muitas vezes esquecido. Ela enfatizou a necessidade de uma cultura empresarial que permita ao RM trabalhar de forma integrada com outros departamentos e que veja a tecnologia como um investimento necessário, não como um custo.
A Inteligência Artificial e o Futuro da Precificação
João Maldonado, Product Manager, Omnichannel/Ecommerce (B2B, B2C e D2C) da BRF, e Alexandre Okuta, Pricing Manager na Vertiv, foram chamados por Douglas Lopes, diretor de Revenue Management, Distribuição, Planejamento Comercial e Reservas da Atlantica Hotel para abordar o uso de Inteligência Artificial para precificar produtos e serviços.
João enfatizou a importância de ter um objetivo claro antes de implementar tecnologia, pois sem essa clareza, a tecnologia não será eficaz. “Definir objetivos claros é crucial para escolher os processos adequados”, comentou. Ele também destacou a necessidade de estruturar dados internamente para alimentar a inteligência artificial (IA) e tomar decisões mais precisas.
Alexandre observou que, embora muitas indústrias ainda não tenham uma área específica de pricing, é essencial considerar todos os componentes da cadeia de preços. Ele destacou que a IA pode ajudar a lidar com a complexidade e as múltiplas variáveis envolvidas, mas não substitui o papel do Revenue Management (RM). “A IA facilita o trabalho, mas o fator humano nunca será substituído justamente pela importância da tomada de decisão”, completou.
Os dois profissionais concordaram que, embora a IA seja uma ferramenta poderosa, ela deve ser usada para complementar o julgamento humano, especialmente na tomada de decisões estratégicas.
RM como agente de transformação
Para finalizar o evento, Ludimilla Roumillac, Gerente de Revenue Management no Fasano Hotéis convidou Daniel Bressan, diretor de Planejamento, Produto e Rentabilidade na CVC Corp; Filliphe Scott Ribeiro Gâmbaro, gerente de Planejamento de Receitas e BI da Wish Hotels; e Francesco Giordano, Partner Success manager da Plusgrade, para a última rodada de flash talks sob o tema "O Revenue Manager como Agente de Transformação: Impulsionando a Comercialização Estratégica na Hotelaria".
Daniel Bressan questionou como o revenue management com operadores pode melhorar o desempenho e destacou a importância de comunicar informações de forma clara para as operadoras, pois com o grande volume de dados disponível, os operadores podem antecipar tendências regionais e outros fatores cruciais.
Segundo Daniel, as análises e avaliações são essenciais para compreender o comportamento da demanda e garantir que a estratégia esteja alinhada com o mercado. “Focamos no volume de vendas com o objetivo de sempre nos antecipar”, finalizou.
Filliphe sugeriu o uso de análise de clusters para ser mais assertivo em diferentes áreas, como redes sociais, para traçar perfis de interesse do público, ou pricing, para analisar alta e baixa temporadas e pós-venda, além de considerar programas de fidelização. “A análise de cluster busca semelhanças e proximidades em conjunto de dados, criando agrupamentos, segmentações e padrões”, completou.
Já Giordano focou em receitas auxiliares, destacando que outros segmentos já utilizam esse tipo de programa há muito tempo e que a hotelaria precisa aprender com eles. Ele mencionou que, além de aumentar a lucratividade, essas receitas ajudam a diversificar a oferta de serviços, melhorar a fidelidade do cliente e gerenciar custos. “Onde os hotéis têm oportunidades? Em alimentos e bebidas (A&B), produtos e serviços internos ou em marketplaces”, exemplificou.
Além disso, Francesco enfatizou a importância de capacitar o atendimento para agregar valor ao hóspede e citou a gamificação como sistemas de lances para upgrades, que engajam o hóspede e aumentam a receita. “Isso engaja o cliente e ele fica ansioso esperando o resultado”, finalizou.
Gabriela Otto finalizou o evento, já relembrando sobre o HSMAI Awards, premiação que reconhece os melhores cases de estratégia de Revenue Management, Distribuição, Vendas e Marketing Digital. Os troféus são entregues na HSMAI Strategy Conference, que ocorre esse ano no dia 21 de Novembro, no Hotel Blue Tree Transatlântico.
