Na última quinta-feira (10), foi realizado pela Hospitality Sales & Marketing Association International (HSMAI) a 8º Revenue Optimization Conference (ROC), principal evento sobre lucratividade e estratégia hoteleira do país que reuniu público recorde de 170 executivos e profissionais de hotelaria. À frente da abertura do encontro, Gabriela Otto, presidente da associação no país, e Vanessa Rolim, corporate revenue manager do Fasano Hotéis, deram início à agenda destacando os principais insights extraídos no HSMAI Commercial Strategy Week, realizado em junho, no Canadá.
Com a afirmação “A pior coisa que você pode fazer é trabalhar com equipes separadas. Ao invés de equipes de Marketing, Vendas, Revenue Management e Distribuição, estamos falando de um grupo coeso com a convergência das habilidades individuais chamada: Equipe de Estratégia Comercial”, que rondou todo o evento do primeiro semestre, as profissionais apresentaram os desafios e insights discutidos no Canadá. “Ficou claro que as áreas estratégicas de hotelaria ainda não se comunicam efetivamente e estão preocupadas com as responsabilidades individuais - ainda sem olhar para o todo”, explica Gabriela.
Vanessa Rolim completa reforçando a essencialidade do trabalho em conjunto: “É urgente montar equipes comerciais que perpassem todas as áreas e consigam integrar cada vez mais”. Para elas, o maior desafio será na definição de liderança, uma vez que, este profissional precisará conhecer todas as áreas, mesmo que de forma superficial, para coordenar uma equipe multidisciplinar.
Como desafios do futuro, foram apresentados a dificuldade contínua de contratação, a alta carga de trabalho com baixa produtividade, dar feedbacks levando em consideração as diferentes gerações e estilos de trabalho e investir na retenção de talentos para que os funcionários tenham orgulho de pertencer às empresas.
Para finalizar, as profissionais compartilharam números relevantes apontados no HSMAI Commercial Week International, como o faturamento de viagens corporativas, pesquisas sobre a realidade de mercado e do público-alvo, os canais de comunicação utilizados e a necessidade de personalização de anúncios para atingir novos mercados, além de valor de diária média e custos de hospedagem.
Ainda sobre as pesquisas, 33% dos executivos incluem lazer nas suas viagens de negócios. E, segundo a pesquisa do Events Industry Council, o período de eventos aumentou para dois dias, sendo para 67% dos ouvidos difícil de substituir as relações presenciais e 44% da receita são perdidos por não serem realizados eventos presenciais. Além disso, os eventos estão mais longos, entre 2 a 3 dias, e 54% deles com menos de 100 pessoas.
Os Pilares Estratégicos da Precificação
Para falar sobre a importância da precificação em qualquer setor, Igor Castelo, diretor de Revenue e Vendas da Amarante Hospitalidade recebeu Guilherme Costa e Silva, head de Pricing e Revenue Management da Klabin, e Isabella Araújo, coordenadora de Pricing & Desenvolvimento de Negócios do Ifood.
Para os profissionais, aumentar a criação de valor, ou seja, a diferença entre o custo de execução e o preço que o cliente está disposto a pagar, é a chave para o crescimento de qualquer empresa. “É preciso conseguir adequar preços de forma abrangente para atender o público e ainda ter margem de lucro saudável”, explica Isabella Araújo.
Já Guilherme Costa e Silva defende que a criação de valor acompanha o momento atual do mercado. “Podemos estar falando do mesmo cliente, que continua desejando o produto, mas sua decisão é influenciada pelo momento e a criação de valor precisa acompanhar a inovação, construir campanhas de marketing mais atrativas para mantê-lo interessado”, completa.
Além disso, os profissionais destacaram a necessidade da Governança dentro das empresas. “É fundamental para criar cultura de Revenue Management em toda empresa e a cultura é essencial para que o Revenue Management tenha sucesso na empresa”, finaliza Guilherme.
Qual é o futuro da Rentabilidade Hoteleira?
Dando sequência à agenda, Ricardo Souza, Team Leader da Latam OTA Insight, Marina Pietrobelli, director of business development da Plusgrade, Daniel Feitosa, Revenue Management Specialist Climber RMS, e Marcus Simões, regional director Sourcing Brazil & South América do Hotelbeds, debatem sobre o futuro da Rentabilidade Hoteleira no país, dando destaque aos pilares fundamentais para o setor.
Ricardo abriu o painel falando sobre os 7 pilares do futuro da rentabilidade hoteleira:
- Optimização de toda as linhas de receita
- Foco no aumento do gasto médio por hóspede
- Distribuição ‘ágile’
- ‘Varejo holístico’
- Novas tecnologias de RM – AI based
- Desenvolver uma cultura de total Revenue por toda empresa
- Unificar vendas, marketing e RM
Os profissionais destacam que para melhorar a eficiência e, consequentemente, ter maior rentabilidade, é preciso olhar para dentro do universo dos números já apresentados pelo hotel e buscar novas oportunidades. “Nós conseguimos perceber ainda para o futuro próximo, para o próximo ano, um volume de crescimento relevante, mas precisamos nos atentar à mudança de comportamento de compra, que apresenta maior antecipação e maior internacionalização do público”, comenta Marcus Simões.
Para ele, entender o comportamento da propriedade, do hotel, do destino no qual está inserido e a mudança na jornada de compra é essencial. “Precisamos olhar o que cada canal de venda pode oferecer para a nossa empresa para definir as melhores estratégias individuais para ofertá-la de forma exclusiva”, completa o diretor.
Já Daniel Feitosa apresentou estudos feitos pela Climber RMS que demonstram o caminho para aproveitar as oportunidades de atualização de preços. “Queríamos ter noção de o quanto os hotéis conseguem ter aumento de receita usando a tecnologia a seu favor: 25% conseguiram aumentar sua receita em 30% e 18% dos hotéis com aumento de 20%”, reitera.
Para finalizar, Marina Pietrobelli, ainda apontou que uma das oportunidades é atingir as receitas adicionais possíveis dos hotéis. “As companhias aéreas já fazem isso há tempos e observamos que upgrade de quartos, estadia estendida e experiências personalizadas, entre outras opções, são potenciais para que a hotelaria aproveite”, finaliza.
Vision from the Top - qual será a realidade do mercado em 2024?
Para analisar expectativas e planos para 2024, Fernanda Lemos, diretora Comercial da Hard Rock International, Marcelo Marinho, Executive Director Marketing, Sales & Distribution na Intercity Hotels, e Victor Duarte, CFO do Grupo Wish subiram ao palco a convite de Gabriela Otto.
Marcelo Marinho abriu a rodada de conversa comentando sobre as percepções de 2023 e o que a hotelaria pode esperar para a segunda metade do ano. “O segundo semestre sempre é maior que o primeiro, os eventos já voltaram, principalmente lazer, mas também observamos o crescimento dos corporativos”, comenta. “Comemoramos alta na Diária Média de quase 30%, mas é importante levar em consideração a inflação e o crescimento dos custos. A equipe de estratégia comercial precisa analisar detalhadamente todas as nuances do negócio, inclusive o lucro líquido, a margem”, completa Marcelo.
Ainda sobre o resquício que o setor enfrenta pós pandemia, Fernanda Lemos avalia como desafio a retenção de profissionais e a grande perda para outros setores. “As equipes ainda não conseguem enxergar o valor desses funcionários que permaneceram. É preciso entender o valor delas dentro da estrutura atual, se estão entregando qualidade e começar a pensar em opções para retê-los, seja com reconhecimento de potencial e também remuneração”, completa.
Para entrar em 2024, Gabriela indaga os convidados sobre as previsões, destacando a importância da experiência do usuário atualmente. “Nós já sabemos que a experiência de compra, o antes da viagem, faz tanto parte da hospedagem quanto a hospedagem em si, mas o que esperar para 2024?”.
Marcelo avalia que o preço será de acordo com o que a praça apresentará. “Será o que a praça permitir e, nesse exercício, é importante olhar para o seu produto, entender se você conseguirá gerar experiência em sintonia com o que o mercado pede e como estarão seus concorrentes”.
Já Victor pondera que o maior desafio será se adaptar à nova realidade do mercado, sem influência direta da economia e do mercado. “Agora, para conseguir justificar o valor da diária, será preciso olhar diretamente para o cliente e não mais para os altos preços praticados por força do mercado” e Fernanda completa “precisamos ampliar o nosso mix de negócios para conseguir atingir novos perfis, assumir novas posições no mercado e conquistá-lo”.
Ao final, Victor encerra entusiasmado com o futuro, que aponta a permanência do crescimento no setor. “Quando se olha para o cenário macroeconômico, teremos um aumento da diária média acima da inflação. Com certeza, teremos demanda”, finaliza.
“Speed Meeting” - Insight de Lucratividade com Revenue Managers Seniores
Responsáveis pelo último conteúdo do encontro, Douglas Lopes, head de RM da Atlântica, Gabriella Lapos, regional director de Revenue Management da Hilton Hotels - America, e Rodrigo Fluhman, gerente de Revenue Management do Royal Palm Hotels & Resorts subiram ao palco para compartilhar dicas práticas e cases com resultados objetivos de melhoria de lucratividade e precificação.
Com o desafio de falar em sete minutos, Douglas falou sobre forecast (previsão) e os aspectos fundamentais para construir receita em 2024. Para ele, não existe ‘receita de bolo’, mas o essencial é levantar informações que o ajudem a entender como o mercado está se movimentando. “Monitore os shows internacionais, pois eles impactam positivamente na demanda, considere na previsão entender onde os clientes estão comprando e analise os principais indicadores do seu hotel”, comenta.
Douglas ressaltou os aspectos fundamentais para construir um bom forecast de receitas:
- Tenha as premissas do Orçamento
- Analise seu histórico
- Entenda o cenário econômico
- Olhe para o futuro
- Entenda a sazonalidade da praça do seu hotel
- Busque informações do mercado local
Já Gabriella abordou a oportunidade que tarifas dinâmicas estão apresentando no novo mercado de viagens de negócios, e a questão dos RFPs (contratos corporativos). De acordo com pesquisa da Cvent, 61,8% dos gestores de viagens já estão solicitando tarifas flutuantes em seus RFPs em 2023. Os benefícios dessa prática para os buyers são:
- Aumento de disponibilidade
- Maior escolha
- Maior satisfação
Já com a disponibilidade do último quarto, os benefícios são:
- Relacionamento estratégicos de longo prazo
- Estabelecimento de confiança e lealdade
- Oportunidade de contrato por vários anos
- Criação de uma situação ganha-ganha
“A economia de custo é muito atrativa para os gestores e os benefícios agregados como disponibilidade até o último quarto de qualquer categoria facilita muito o trabalho deles. A transição de modelo pode ser difícil no começo, mas pode ser um ganho compartilhado entre hotel e agentes”.
Para finalizar, Rodrigo retomou o tema de abertura do evento: a importância da interação de todos os setores dentro do hotel. “A rede de apoio e a conversa são fundamentais para alinhar as necessidades da empresa, as questões do mercado e a demanda do cliente, conseguindo ser competitivo, entregando experiência para os clientes e sendo muito mais assertivo nas decisões”, finaliza.
